Encontrar tu público objetivo, mejorar el producto y lanzarte al mercado es sólo el principio. Darse a conocer para crecer orgánicamente es el siguiente paso. Un proceso en el que el márketing es esencial.

Cada maestrillo tiene su librillo, y cada start up define en su plan de negocio una estrategia de crecimiento que puede pasar por aumentar su cartera de clientes vía publicidad, crecer a través de la innovación, o ganar cuota de mercado gracias a la franquicia -cuando se trata de compañías físicas-. Éste último es el caso de Green Monkey, una empresa dedicada a la formación en idiomas que Belén Delgado y su marido Eoin Baxter pusieron en marcha hace ya una década -«hemos ido ensayando», reconoce Delgado-, pero que no se ha materializado en una escuela a pie de calle hasta hace cinco años. «En 2013 comenzamos a hacer pruebas para crecer a través de la franquicia, y ya tenemos cuatro. En este ejercicio queremos deslocalizarnos, salir de Madrid», apunta la cofundadora de la firma.

‘Start up’ tecnológicas

Esta estrategia de crecimiento es inviable en las start up tecnológicas. Las compañías nacidas al calor de la Red requieren otras vías para crecer en clientes y facturación. La búsqueda de financiación y el apoyo de otras empresas, la inversión en nuevos productos o servicios y proveedores han sido las tácticas que han llevado a AnimalClan, una joven firma española especializada en la venta de productos para mascotas a través de Internet, a alcanzar el millón y medio de euros en su primer año de vida y a calcular tres millones de euros para cierre de 2015.

Las redes sociales son uno de los mejores escaparates para publicitarte y segmentar tu público

Colocar al cliente en el epicentro de tu estrategia de crecimiento es vital. Así lo cree Jaime Castelló, profesor del departamento de dirección de márketing de Esade, quien considera el feedback de tus primeros clientes un buen método para este fin: «Utilizar clientes piloto para hacer un prototipo potente para lanzar al mercado, y crecer a base de cumplir con las necesidades de tus usuarios. Crear un sistema que permita cubrir todos los requerimientos de tu público y mantener una búsqueda activa de los segmentos de usuarios que se podrían beneficiar de tus productos. En definitiva, establecer como norma el concepto del cliente piloto». Castelló defiende la teoría de Rob Adams, profesor de la Universidad de Austin (Texas), en la que aconseja a cualquier emprendedor que vaya a lanzar un nuevo producto al mercado reservarse el 50% del presupuesto total con el que cuenta para tener éxito en esta empresa.

«Centrar bien el tiro para dar con tu nicho de cliente es esencial. Es bueno ir probando y buscar la eficiencia, ya que el coste de adquisición del público objetivo es una de las partidas más elevadas para los emprendedores», advierte Conchita Galdón, directora de Área 31, que identifica varias tácticas según el sector y el tipo de negocio que se ponga en marcha y aconseja dirigir la atención hacia un sector determinado, aunque tu proyecto pueda funcionar en otras áreas de negocio, para afianzar un segmento y crecer a partir de ahí.

Márketing online

Darse a conocer es una ardua labor que requiere tiempo y ganas. El boca a oreja funciona, pero nunca viene mal hacer uso del poder de las redes sociales, que se han convertido en uno de los mejores escaparates para nuevos productos y, además, una manera muy útil para seleccionar a tus clientes. Estas mismas redes utilizaron las técnicas del growth hacking para hacerse mayores.

El ‘growth hacking’ es un conjunto de técnicas basadas en la creatividad y las métricas

Un conjunto de herramientas basadas en la creatividad, la experimentación científica, las métricas y el entorno 2.0. Facebook, Twitter y Youtube no fueron las únicas que usaron este método, también Hotmail, como recuerda Néstor Guerra, profesor de Lean StartUp en la Escuela de Organización Industrial (EOI), «que incluyó en la firma de todos sus correos un mensaje para que los que recibieran el email pudieran darse de alta en la web de manera gratuita, una estrategia que le supuso un crecimiento exponencial».

Las redes sociales también permiten aprovechar la actualidad para viralizar tu marca, haciendo uso del llamado real time marketing, que no es otra cosa que sacar partido de alguna moda repentina y relacionarla, de alguna manera, con tu producto o tu marca.

Venta colectiva

Portales como Groupon y LetsBonus también permiten dar a conocer tu negocio a un amplio número de personas, a cambio de un sugerente descuento. Hablamos de los portales de ‘venta colectiva’ o ‘ventas flash’, en las que el usuario paga por adelantado, atraído normalmente por un sugerente descuento. La visibilidad que aportan estos portales, con varios millones de usuarios cada uno, es innegable. La rentabilidad, no obstante, vendrá de la recurrencia: de la capacidad que tengan los negocios para que los clientes regresen y consuman al precio estándar.

Objetivo: expansión internacional

Una de las metas que toda compañía -de reciente creación o consolidada en el mercado local- debería plantearse es la internacionalización. El negocio está ahí fuera y sólo las que se preparen bien para ese desembarco lograrán llevar con éxito esta expansión internacional. Javier Capapé, ‘manager’ de Start Up Spain, cree que, en general, hay que evitar las prisas o como se conoce en el mundillo, ‘premature scaling’. «De hecho, este crecimiento prematuro es la causa número uno de defunción entre las ‘start up'», advierte Capapé. «Conseguir clientes en nuevos destinos implica un esfuerzo en el equipo de ventas, en el perfeccionamiento del producto, la llegada a nuevos mercados, etcétera». Algo que hay que tomarse con calma si se pretende lograr una ronda de financiación que sirva de ‘backup’ a este objetivo. Capapé también reconoce otro factor para una expansión adecuada: ‘born global’, que no es otra cosa que la mentalidad global con la que toda ‘start up’ debería nacer, porque «de esta manera es más fácil que las nuevas empresas se encuentren cómodas llegando a nuevas geografías», explica el directivo. Además, Capapé cree que las ‘start up’ que decidan salir al exterior tendrán que valorar la mejor estrategia de entrada en nuevos países: «Esto incluye una correcta gestión de la cadena de valor y de la distribución, así como del servicio postventa».

Fuente: http://www.expansion.com/emprendedores-empleo/emprendedores/2015/05/07/554ba4a0268e3e763d8b4577.html

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Quiero cambiar de empleo, trabajar en otro departamento, que me suban el sueldo… este año voy a emprender. ¿Qué o quién te lo impide? Conquistar esos deseos es una de las aspiraciones de muchos profesionales. Sin embargo, el entusiasmo por acometerlos queda difuminado por la rutina diaria, de manera que se repiten año tras año como un mantra. A menudo el mejor camino para conseguirlos de una vez por todas es marcarse una hoja de ruta, teniendo en cuenta que es más relevante el cómo que el qué. Pilar Jericó, presidenta de Be-Up, puntualiza que «los objetivos no suelen estar relacionados con habilidades personales, sino con la consecución de temas que nos preocupan y que hemos estado pensando durante el verano».

Pasión

Silvia Leal, profesora en el Máster de Dirección de Empresas Digitales de LID Learning, asegura que los retos se logran «cambiando el comportamiento y la actitud, poniendo lo mejor de nosotros mismos. La pasión determina el 35% del éxito profesional».

Para ello es necesario tomar conciencia de uno mismo, «de cómo eres y de cómo te ven los demás y, sobre todo, tener la valentía suficiente para interiorizarlo». También recomienda no plantearlo como un objetivo anual, «sino como una tarea diaria. Si se afronta todo de igual manera, el cambio no llegará nunca y estamos abocados a que siempre suceda lo mismo». Por esta razón, a veces conviene fraccionar los desafíos en distintas fases. Pedro Palao, coach de Tisoc Coaching, señala que «si sólo pensamos en el destino sin tener en cuenta las etapas del camino que conducen a él, podemos perder la objetividad. Fraccionar es decidir qué haremos al llegar a la primera micrometa, a la segunda, y así sucesivamente».

Credibilidad

Tener los pies en la tierra es el primer paso para tener éxito. Andrés Fontela, director general de Fontevalue, explica que «los objetivos profesionales han de estar bien definidos para poder determinar de qué manera conseguirlos. La apuesta por la formación, por ejemplo el aprendizaje de idiomas, cualifica para abordar nuevas áreas o profundizar en las existentes». Identificar de forma clara y contundente esos desafíos es fundamental y, casi siempre, viene condicionado por tu categoría profesional. Fontela afirma que «un directivo en el cénit de su carrera debe ser consciente de los cartuchos que le quedan y ser selectivo en el tiro. La seniority proporciona un sello de credibilidad que puede legitimar decisiones arriesgadas, aunque también puede ser preso de ella y tener un efecto paralizante».

Un actitud diferente a la del joven ejecutivo que, según Fontela, «puede experimentar para constatar cuál es el entorno o la actividad en la que puede aportar más valor. Sus errores suscitan más indulgencia, sin embargo, conviene que no descuide la consolidación en su posición y frenar su avance natural». Jericó apuesta por cierta flexibilidad: «Hay que revisar la lista de objetivos pasado un tiempo. De ese modo se es más realista».

La frustración

Aunque es importante que acometas la consecución de objetivos como una prioridad, conviene que no descuides tu trabajo diario. Si te lo tomas demasiado en serio y no lo logras en el tiempo que esperabas puede generar frustración. «Gestionarla adecuadamente es la clave para no caer en el desánimo. Hay que procurar extraer lo bueno de cada acción y resultado y convertirlo en algo positivo. A veces plantearse un cambio de empleo es la mejor opción», apunta Leal.

En opinión de Fontela, lo más aconsejable es «monitorizar cada acción y así evitar la frustración de no ver consumados los objetivos». Jericó es partidaria de no ser excesivamente perfeccionista: «Cuando se adquieren este tipo de actitudes, se viven los objetivos como el todo o nada, no hay zonas grises, y eso genera una gran frustración». Palao concluye que «si solo nos reprochamos haber fallado cuando no conseguimos algo, estamos condicionándonos en negativo».

La estrategia

Planifica. Cualquier objetivo debe fraccionarse en tareas abordables, no excesivamente ambiciosas, para no bloquearte.

Visualiza. Imaginar el futuro que deseas te ayudará a mantener la energía y el foco en tus retos. Puedes elaborar un póster con fotos, imágenes y frases que te inspiren.

Elabora una guía. Recoge cada uno de los pasos que vas a dar en tu proyecto. Pasa las acciones a un calendario que puedas consultar en el lugar en el que habitualmente realizas tus tareas. Es muy importante que esté a la vista para que no lo olvides.

Decir ‘no’. Nuestro tiempo y energía son limitados, por lo que, para alcanzar los nuevos objetivos, tendrás que eliminar otras conductas o actividades que te ocupaban hasta ahora. Para ello es esencial aprender a decir ‘no’.

Repite. En muchos casos necesitarás desarrollar nuevos hábitos e instaurarlos en tu día a día. Ello requiere voluntad, repetición y tiempo.

Actúa con eficiencia. La clave está en mantener un sistema que te permita cumplir de forma consistente las tres pautas que señala David Allen, autor de Getting things done: «Tomar decisiones sobre lo que queremos conseguir y las acciones que queremos llevar a cabo, anotarlas y consultar los recordatorios cuando estemos en disposición de hacer algo».

Fuentes:

María Calvo del Brío, profesora-coach de EOI

http://www.expansion.com/2014/09/05/emprendedores-empleo/desarrollo-de-carrera/1409930695.html

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Tras ya casi seis años de crisis no resulta ninguna novedad afirmar que la situación económica de las empresas españolas se ha visto seriamente perjudicada por el derrumbe del crédito bancario, agravado por el hecho de que nuestro sistema financiero es uno de los más bancarizados del mundo, alcanzando en algunos segmentos porcentajes cercanos al 100% de la financiación disponible.

Según un estudio de Standard & Poors, en el pasado mes de abril, para el conjunto de países de la eurozona, nuestro país tiene el dudoso privilegio de ser donde más se ha recortado el crédito desde el comienzo de la crisis, por encima incluso de Grecia o de Portugal.

Nuestra opinión es que siendo la disponibilidad de financiación un requisito absolutamente indispensable para consolidar la recuperación económica, este estrangulamiento del crédito bancario va a seguir caracterizando el contexto de la actividad económica durante mucho tiempo. A este nuevo contexto, que ha venido para quedarse, deben adecuar las empresas sus estrategias financieras, porque sería un grave error renunciar a oportunidades y proyectos por ello, especialmente cuando sólo tenemos que mirar fuera de nuestras fronteras para ver que la solución existe, y está funcionando allí desde hace tiempo, y que la apertura de nuestra economía permite a las compañías españolas beneficiarse sin más demora de estas nuevas soluciones y enfoques financieros.

El cambio de estrategia financiera en la empresa, debe estructurarse sobre los siguientes ejes:

-En primer lugar, respecto al activo de garantía, los sistemas anglosajones han dado siempre prioridad a un enfoque sobre el circulante, mucho más líquido, de mayor disponibilidad y necesario en fases de crecimiento de la actividad. Concretamente sobre existencias, y en especial sobre cuentas a cobrar. Respecto a las primeras, en la medida que sean un activo fungible, transparente y de baja volatilidad en la formación de su precio, constituyen un magnífico activo para garantizar una financiación. Lo mismo se puede decir de las cuentas a cobrar, especialmente si se hacen cesiones sin recurso y en la medida que respondan a carteras sanas, diversificadas o aseguradas, con operativas legítimas y transparentes. Este tipo de soluciones, sobre todo si se enfocan de manera sindicada, estable, con una documentación rigurosa sobre la viabilidad de la operación, se están convirtiendo ya en la apuesta unánime de la banca sana y de la banca internacional operante en España, por lo que prácticamente monopolizan las ajustadas posibilidades de éxito actuales en la obtención de nueva financiación bancaria.

-En segundo lugar, y conforme recomiendan unánimemente a nuestro país los organismos internacionales, debe producirse (se empieza a producir ya incipientemente) un proceso de des-bancarización, estableciéndose una relación directa contractual entre excedentarios y peticionarios de liquidez. Tímidamente, estamos empezando a ver operaciones de financiación concedidas por entidades del tipo family office, utilizando como garantía enfoques del tipo comentado en el párrafo anterior. También hay alguna compañía relevante de seguros de caución que, interponiendo su garantía, está intentando que se canalicen los excedentes de liquidez de algunas entidades del Ibex hacia este tipo de operaciones de factorización de cuentas a cobrar. En Estados Unidos los inversores institucionales, compañías de seguros y fondos de pensiones, son protagonistas indiscutibles que lograron ya que la financiación bancaria no represente allí más del 60% de las soluciones financieras de las compañías.

-En tercer lugar, y de una forma muy importante, está el recurso a la financiación internacional, que sorprendentemente todavía hoy es vista por las empresas españolas con lejanía, casi como algo exótico. Algunas compañías españolas han recurrido a instrumentar sus financiaciones en el Reino Unido, buscando mayoritariamente un mejor tratamiento legal a la ejecución de garantías, pero son pocas las que se dirigen directamente a la captación de fondos de financiadores americanos, a pesar de las enormes ventajas respecto a la facilidad en su obtención, así como a su coste, especialmente por la actual coyuntura de expansión cuantitativa en aquella parte del mundo. Este recurso a la financiación directa en EE UU está empezando a ser ampliamente utilizado por compañías europeas, por industria, de emisores europeos en el mercado americano (yankee european issuers) elaborado por Standard & Poors en marzo de este año, tanto para bonos como para préstamos, y que como se ve, empiezan a ser ya realmente significativos.

No hace falta resaltar que el mercado americano es el mercado financiero más desarrollado del mundo, donde llevan muchas décadas operando con activos de riesgos (junk bonds), rentabilidades ajustadas, y tasas de incumplimiento (default) mínimos, lo que permite colocar financiaciones imposibles en España.

No es razonable seguir esperando a que la banca española resuelva sus propios problemas

Según un estudio elaborado por Moody’s en mayo de este año, los diferenciales aplicables en estos momentos son particularmente atractivos, tanto en el segmento especulativo como el de inversión, especialmente cuando se considera que en nuestro país la banca empieza a considerar razonable aplicar a proyectos normales diferenciales de 500 puntos básicos.

Además, el acceso directo a este mercado es ya extraordinariamente sencillo, y desde unos importes de unos 20 millones de euros, con presencia a través de representantes en nuestro país de algunos de los principales mediadores americanos, como Finacity, primera titularizadora de cuentas a cobrar del mundo.

En resumen, consideramos que no es razonable seguir esperando a que la banca española resuelva sus propios problemas para empezar a generar nueva actividad económica. El ineludible apoyo financiero que toda actividad requiere, y frente a lo que parece, no es imposible de obtener en estos momentos, pero exige un enfoque profesional, abierto y diferente del que han seguido hasta ahora las empresas españolas.

Fuente: http://cincodias.com/cincodias/2013/09/24/empresas/1380020724_422904.html